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Organiser sa démarche commerciale

éditeur : Afnor Éditions
catégorie : Économie et affaires > Gestion, Management et Ressources humaines
date de publication :
délai de livraison : Immédiat (à partir de la date de publication)

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Résumé

Table des matières

Diagnostic et information

1 Effectuer le diagnostic commercial de son entreprise

1.1 Un audit global de sa situation

1.2 Les cartes perceptuelles ou l'art de bien se visualiser face aux concurrents

1.3 La matrice SWOT, un outil de synthèse

2 Prendre en compte des marchés potentiels

2.1 Fiabiliser ses études de marché
2.2 Capter des tendances d'avenir

2.3 Exploiter les informations recueillies par ses collaborateurs

Stratégie, plan d'action commerciale, communication

3 Grandes décisions et planification opérationnelle

3.1 Stratégie commerciale et objectifs personnels du dirigeant

3.2 Les étapes du Plan d'action commerciale (PAC)
4 Communiquer plus efficacement

4.1 Les fondamentaux de la communication

4.2 Plaquette, dépliants, site Internet : les bons réflexes

4.3 Participer efficacement à un salon

4.4 Planifier l'ensemble de ses actions de communication

4.5 Obtenir un retour d'information sur l'efficacité d'une campagne de communication

Mettre en place et gérer une force de vente

5 Choisir son type de force de vente

5.1 L'agent commercial, un indépendant

5.2 Le VRP, Voyageur représentant placier

5.3 Critères pour bien choisir son type de force de vente

6 Les objectifs commerciaux et la rémunération

6.1 Des objectifs commerciaux pertinents

6.2 Les modes de rémunération et d'intéressement des commerciaux

7 Quelques outils pour la prospection

7.1 Modèle de fiche de prospection

7.2 Modèle de fiche de préparation d'une négociation commerciale

7.3 Modèle de fiche d'analyse des ventes perdues

8 Recruter des commerciaux salariés

8.1 Définir le bon profil à recruter

8.2 Objectiver ses recrutements

9 Gérer son temps pour devenir un commercial plus efficace

9.1 Le diagnostic "temps" du commercial

9.2 Quelques techniques d'organisation personnelle

Conclusion : Suivre sa démarche commerciale

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Informations

Titre Organiser sa démarche commerciale
Auteurs ,
Editeur Afnor Éditions
Langue FR
Date de publication 01/01/2010

Droits numériques

Ean PDF 9782128000063
Type de protection Aucune
Ean papier 9782124652266
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