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Recruter et gérer sa force de vente Salarié, VRP, agent commercial… : statut, fonctionnement, rémunération

éditeur : Afnor Éditions
catégorie : Économie et affaires > Gestion, Management et Ressources humaines
date de publication :
délai de livraison : Immédiat (à partir de la date de publication)

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Résumé

Sommaire

Introduction

1 Quelques réflexions importantes avant de passer à l’action

1.1 Définitions à géométrie très variable

1.2 Vers une pénurie dramatique de commerciaux et de vendeurs ?

1.3 L’image galvaudée du commercial en France

1.4 Les entreprises ont cependant leur part de responsabilité

1.5 Les nouvelles attentes des clients vis-à-vis des commerciaux et des vendeurs

1.6 Les nouvelles attentes des responsables d’équipes commerciales vis-à-vis des commerciaux et des vendeurs

2 Les commerciaux salariés « classiques »

2.1 Précisions relatives aux contrats possibles

2.2 Les objectifs commerciaux assignés à une force de vente salariée.

2.3 La rémunération des commerciaux, une étape délicate

2.4 Trouver et recruter les bons profils commerciaux

3 Le « VRP », un salarié mobile et autonome

3.1 Le statut de voyageur, représentant, placier (VRP)

3.2 Les aspects juridiques et financiers du statut VRP

3.3 Aspect social

3.4 Fonctionner au quotidien avec un VRP

3.5 Le VRP négociateur immobilier

3.6 Modèle simplifié de contrat de travail VRP exclusif ou non exclusif.

4 L’agent commercial : un indépendant très recherché

4.1 Vous avez dit « agent commercial » ?

4.2 Les aspects juridiques et financiers du statut d’agent commercial

4.3 Aspects fiscaux et sociaux

4.4 Fonctionner au quotidien avec un agent commercial

4.5 Modèle simplifié de contrat d’agent commercial

4.6 Information (avec passage d’annonce possible)

5 L’apporteur d’affaires, un apport commercial ponctuel

5.1 Présentation du statut

5.2 Aspects réglementaires

5.3 Pourquoi recourir à un apporteur d’affaires ?

5.4 Fonctionner au quotidien avec un apporteur d’affaires

5.5 Modèle simplifié de contrat d’apporteur d’affaires

6 L’essor des prestataires en « forces de vente supplétives »

6.1 La notion de « force de vente supplétive »

6.2 Missions permanentes ou ponctuelles

d’une force de vente supplétive

6.3 Modalités diverses de fonctionnement d’une force de vente supplétive

6.4 Prendre la décision de recourir ou non à un prestataire

en force de vente supplétive

6.5 Informations pour aller plus loin

7 Organiser sa démarche commerciale, mettre des outils

à disposition de sa force de vente

7.1 Développer son plan d’action commerciale (PAC)

7.2 S’organiser pour mieux prospecter et se dégager le temps nécessaire

7.3 Identifier ses futurs prospects à partir de bases de données, d’annuaires et fichiers

7.4 Créer et utiliser des fiches d’enregistrement

et de suivi des prospects et clients

7.5 Aider les commerciaux à mieux se préparer à des situations de négociation commerciale intense

8 Développer les bonnes attitudes de management de son équipe commerciale

8.1 Pratiquer un management qui motive : un enjeu considérable !

8.2 Enquête sur le management et la motivation

des commerciaux

8.3 La capacité du responsable à créer de la motivation se répercute toujours sur les performances des commerciaux…

8.4 Sept règles essentielles pour créer de la motivation non directement financière dans son équipe

Annexes

Conclusion

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Titre Recruter et gérer sa force de vente - Salarié, VRP, agent commercial… : statut, fonctionnement, rémunération
Auteur
Editeur Afnor Éditions
Langue FR
Date de publication 01/01/2015

Droits numériques

Ean PDF 9782128003521
Type de protection Aucune
Ean papier 9782124654871
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