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45 tactiques de négociation en 45 situations et dialogues commentés

éditeur : Afnor Éditions
catégories : Économie et affaires > Commerce et vente, Économie et affaires > Économie
date de publication :
délai de livraison : Immédiat (à partir de la date de publication)

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Résumé

Les principales tactiques de négociation devraient être connues de tout négociateur. En effet, même si l’on a tendance à privilégier la négociation intégrative, la négociation distributive est pourtant également bien présente dans le paysage de la négociation. Elle sous-entend qu’il existe un jeu à somme nulle, c’est-à-dire que ce qu’obtient l’une des parties l’est obligatoirement au détriment de l’autre !

Pour tenter d’assouplir cette tendance à la négociation distributive, il est intéressant que les négociateurs puissent reconnaître les tactiques utilisées par leur vis-à-vis. Il devient ainsi plus aisé de déjouer ces tactiques et pourquoi pas de leur en opposer d’autres.
Ce sont donc 45 tactiques que nous proposons au sein de cet ouvrage. Il aurait bien sûr été possible de les présenter en vrac, mais nous avons préféré les classer en six catégories :

- les tactiques facilitatrices,

- les tactiques assertives,

- les tactiques jouant sur l’immédiateté,

- les tactiques manipulatoires,

- les tactiques agressives,

- et enfin les tactiques de présentation du prix.

Gageons qu’à la lecture de cet ouvrage, vous serez capable de reconnaître l’ensemble des tactiques, qui vous seront plus tard opposées, afin de les contrer, voire de les utiliser à bon escient selon les situations rencontrées et votre éthique personnelle.

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Informations

Titre 45 tactiques de négociation - en 45 situations et dialogues commentés
Auteur
Editeur Afnor Éditions
Langue FR
Date de publication 01/08/2019

Droits numériques

Ean PDF 9782128005303
Type de protection Digital watermarking
Ean papier 9782124657094
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