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Vendre aux grands comptes Stratégie de négociation d'affaires face à des structures complexes.

éditeur : Eyrolles
catégories : Économie et affaires > Commerce et vente, Économie et affaires > Économie
date de publication :
délai de livraison : Immédiat (à partir de la date de publication)

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Résumé

La tactique de négociation est délicate à élaborer : par quel personnage faut-il engager les pourparlers ? Comment conduire la manoeuvre d'ensemble ? Comment parvenir à influencer celui que l'on ne rencontrera peut-être jamais ? Comment éviter de se heurter à un verrou ? Comment évaluer les forces en présence ? Comment identifier le véritable décideur ? Et encore, comment mesurer l'état d'avancement de la négociation et cerner précisément tout ce qui fait obstacle ?

Le présent ouvrage propose un dispositif d'analyse, de compréhension et d'action, méthodique et rigoureux pour réduire les aléas propres à toute négociation avec des organisations importantes et pour maximiser les chances de succès.

Le lecteur trouvera notamment dans ce livre :

l'approche de l'organisation ;

comment analyser la structure humaine et organisationnelle de prise de décision au sein du grand compte ;

comment être informé en permanence sur les évolutions internes des personnes influentes, sur les effets produits par les interventions du fournisseur et sur les effets obtenus par ses concurrents, afin de manoeuvrer avec finesse et efficacité.

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Commentaires des lecteurs

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Informations

Titre Vendre aux grands comptes - Stratégie de négociation d'affaires face à des structures complexes.
Auteur
Editeur Eyrolles
Langue FR
Date de publication 08/10/2015

Droits numériques

Ean EPUB 9782212330649
Type de protection Adobe DRM
Ean PDF 9782212282115
Type de protection Adobe DRM
Ean papier 9782212554267
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