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Communiquer sans s’humilier

éditeur : Editions ASAP
catégorie : Économie et affaires > Gestion, Management et Ressources humaines
date de publication :
délai de livraison : Immédiat (à partir de la date de publication)

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1,99 €
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Résumé

Extrait

Savoir convaincre

Savoir convaincre est une compétence dont il faut faire preuve pour asseoir son leadership. Si quelques personnes possèdent ce don de façon innée, il n’est pas interdit de se former pour l’acquérir. Voici quatre clefs pour convaincre une ou plusieurs personnes, et ce, en toutes circonstances.

Convaincre ne signifie pas imposer ses idées : ce n’est pas parce que vous aurez préparé des arguments imparables que vous convaincrez les autres. Cela peut même donner l’effet inverse : si une personne est vraiment opposée à votre décision ou à votre action, rabâcher vos arguments en boucle ne fera que la conforter dans sa position. Il faut donc, avant même de dérouler son argumentaire (qui est en général centré sur vos attentes, vos envies, vos objectifs), vous focaliser sur votre interlocuteur. Que veut-il ? Quelles sont ses attentes, ses besoins ? L’important est donc avant tout de bien le connaître. N’hésitez pas à vous renseigner en amont sur la ou les personnes présentes lors de votre présentation ou entretien, ou faites-les parler, afin d’en apprendre le plus possible sur elles. Pensez également à une chose importante : ce n’est pas parce que vous avez été convaincu par un argument que celui-ci convaincra vos collaborateurs.

Se centrer sur son interlocuteur signifie aussi adapter son discours : on ne parle pas de la même façon à des techniciens qui travaillent sur le terrain qu’à des cadres administratifs. Réfléchissez à leur fonction, leur ancienneté, leurs valeurs, leurs tâches quotidiennes, afin d’ancrer vos paroles dans un contexte qui évoque un univers qui leur soit familier. Parlez-leur d’eux, de leurs envies ou de leurs problèmes, prouvez-leur que vous les connaissez bien : c’est la meilleure façon de les intéresser à ce que vous leur direz par la suite…

Choisir les bons arguments

Comme nous le disions précédemment, il n’est pas toujours bon de déballer ses arguments tout de suite. Vous risquez de déballer les mauvais d’abord, et de perdre l’attention et l’écoute de l’autre. Il est donc important que vos arguments correspondent aux résistances de votre interlocuteur, et c’est la raison pour laquelle il est important de lui laisser la parole. Cela vous permettra de choisir le bon, du premier coup. Par exemple, écoutons Pierre, manager d’un magasin d’électroménager : « J’essaie toujours de voir quelle est la chose la plus importante pour le client, quand il veut acheter tel ou tel article. Je lui pose donc toujours beaucoup de questions sur ce qu’il recherche. Parfois, je vois que c’est la fiabilité, le prestige de la marque ou encore la simplicité dans le maniement de l’appareil. Cela me permet de mieux le conseiller, et de lui présenter un seul argument, mais efficace. »;

En effet, il n’est pas nécessaire de sortir une batterie d’arguments : le mieux est d’ailleurs de se limiter à trois au maximum, afin de ne pas avoir l’air d’un vendeur de tapis qui essaie de refourguer sa marchandise. Évidemment, cela demande, en amont, d’avoir préparé un argumentaire complet, afin de ne pas se laisser déstabiliser par des résistances que l’on n’avait pas anticipées… Quelques clefs cependant, que Pierre le manager nous donne d’ailleurs sans en avoir l’air : l’important pour votre interlocuteur est souvent de se sentir reconnu, valorisé et sécurisé.

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Informations

Titre Communiquer sans s’humilier
Auteur
Editeur Editions ASAP
Langue FR
Date de publication 01/08/2012

Droits numériques

Ean EPUB 9782359323023
Type de protection Adobe DRM
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